Im Februar 2022 hat das Führungsteam und einige zentrale Einheiten des König-Hauptsitzes in der Schöneberger Kolonnenstraße sowie eines Standorts in Teltow ihren Umzug in die neue Gruppenzentrale nach Berlin-Adlershof vollzogen. Dieser Schritt bedeutete nicht nur einen architektonischen Fortschritt, sondern soll auch genutzt werden, um mit dem Aus- und Umbau zentraler Teams Synergien zu schaffen und eine effektivere und schnellere Kommunikation untereinander zu ermöglichen. Ein Beispiel dafür ist die Zusammenführung der Disposition für die verschiedenen Marken.
Früher hatte jede Marke ihr eigenes Dispositionsteam, doch nun wurde dies weitgehend in einer markenübergreifenden Disposition zusammengefasst. Es gibt nun ein Team für die Kaufanträge, ein Rechnungsteam sowie ein Team für die Gebrauchtwagendisposition. Einige feste Ansprechpartner, die sich besonders gut mit den Konditionen einzelner Marken auskennen, sind jedoch erhalten geblieben. Im Zuge dieser Umstrukturierung rückten auch die Prozesse zwischen der Disposition und der Buchhaltung in den Fokus der Geschäftsleitung. „Bei einem Umsatz von etwa 3,5 Millionen Euro pro Werktag können wir durch beschleunigte Bezahlprozesse und Zulassungsabläufe eine erhebliche Summe an Zinsmarge einsparen, wenn wir eine Woche schneller werden können“, erklärt der Händler.
Derzeit sind bereits 200 Mitarbeiter in der neuen Gruppenzentrale tätig, kurzfristig sollen es sogar bis zu 250 werden. Im selben Gebäude sind auch zwei Zulassungsdienstleister, Speed und Kroschke, ansässig. Zudem hat die Gruppe eine eigene Versicherungsgesellschaft. Und auch Autos gibt es vor Ort, denn Kia baut gerade sein neues Showroom-Konzept im Erdgeschoss ein. Laut Dirk Steeger, Geschäftsführer von König, hat sich die neue Struktur bereits voll bewährt. Im abgelaufenen Geschäftsjahr bis Ende August wurden rund 46.000 Einheiten verkauft, das sind über 10.000 mehr als im Vorjahr. „Das wäre in der alten Struktur überhaupt nicht möglich gewesen“, betont Steeger.
Dennoch gibt er zu, dass die Frustrationskurve steigt, da immer mehr Prozessfehler erkannt werden, die zuvor nicht wahrgenommen wurden. In der frisch umstrukturierten zentralen Organisation sind weitere Herausforderungen ans Licht gekommen. Dazu gehören die Geschwindigkeit bei der Kundenkommunikation und die digitale Transparenz während des Auslieferungsprozesses. „Es kostet nichts, dem Kunden automatisch eine E-Mail zu senden, wenn sein Auto das Werk verlässt, und es macht ihn zufriedener – aber solche Dinge müssen erst angestoßen werden“, sagt Steeger. Trotz der neuen Probleme ist die Stimmung im neuen Hauptquartier ausgezeichnet.
Jeden ersten Donnerstag im Monat wird am späten Nachmittag gemeinsam gefeiert. Zudem hat sich die interne Kommunikation durch kurze Wege und gemeinsames Mittagessen deutlich verbessert – Homeoffice ist bei König nicht vorgesehen. Im Bereich Vertrieb hat König auf dem neuen Gelände in Adlershof ein Gewerbekundenzentrum eingerichtet. Aber das wirklich Große ist der neue zentrale Geschäftsbereich „Digitales Autohaus“: Hier werden Teams für Fremdfinanzierung, Onlinevertrieb Aftersales und Onlinevertrieb Pkw aufgebaut. Letzteres ist wiederum in Untereinheiten für Kundenkontakt, Leasingrücknahme und zentralen Gebrauchtwageneinkauf unterteilt.
Bis zu 30 Mitarbeiter sind derzeit im neuen, vollständig digitalen Verkauf tätig. Bald sollen es sogar 60 sein. Alexander von der Decken, ehemaliger Manager bei Vehiculum und nun verantwortlich für den strategischen, strukturellen und personellen Aufbau des neuen Geschäftsbereichs bei König, sieht keine Probleme, kurzfristig qualifizierte Mitarbeiter einzustellen. „Die Profile, die wir suchen, gehen eher in Richtung Sachbearbeiter als klassischer Autoverkäufer – und in Berlin gibt es viele, die aus dem Einzelhandel oder dem Hotel- und Gaststättengewerbe kommen und Interesse an einem Quereinstieg bei uns haben“, so von der Decken.
Vor der Covid-Pandemie waren die Wochenend-Events bei König ein wichtiger Treiber für Abschlüsse, mit jährlich 65 Veranstaltungen gruppenweit. „Da wurden beeindruckende Stückzahlen erreicht“, erinnert sich Dirk Schumacher. König war bereits für seine erfolgreichen Marketingaktivitäten bekannt. Doch dann kam die Pandemie und die Verkäufer mussten plötzlich E-Mail-Anfragen schätzen lernen. Dies führte zur Idee, geeignete Prozesse mit einer professionellen digitalen Autohaus-Organisation zu verbessern. Zudem hatte König aus der Zusammenarbeit mit Lidl bei der Fiat-500-Internet-Aktion gelernt, dass es eine eigene Kundengruppe für attraktive und klar strukturierte digitale Angebote gibt. „Dabei kommt es nur auf reibungslose Prozesse und Preistransparenz an“, betont Schumacher. Im Winter 20/21 hat König das Konzept des standortunabhängigen Onlinevertriebs getestet, zunächst mit einer kleinen Einheit, die ein neues, markenübergreifendes Lead-Management-System verwendet.
Die operative Einheit arbeitet jetzt in einer eigenen Systemlandschaft und ist völlig unabhängig vom restlichen Filialnetz. Jede Online-Aktion von König wird entweder von bestimmten Standorten oder vom zentralen Onlinevertrieb bearbeitet. Die Fahrzeuge werden letztendlich von den Filialen ausgeliefert und nicht von der Zentrale. Kunden, die online kaufen, haben je nach Fabrikat die Auswahl aus bis zu 15 König-Filialen, in denen sie ihr Fahrzeug abholen können. König generiert 80 Prozent der Online-Leads über die zentrale Plattform, während Leasingmarkt.de als externer Anbieter dazukauft.
Monatlich gibt es zwischen 5.000 und 6.000 Leads in den König-Systemen, von denen je nach Aktion bis zu 40 Prozent umgewandelt werden. Bei extrem vorqualifizierten Leads, bei denen Nutzer beispielsweise einen Bonitätscheck im Rahmen der Fahrzeuganfrage durchspielen, liegt die Abschlussquote sogar bei bis zu 80 Prozent. Allerdings ist hierbei ein gewisser Traffic erforderlich, da je nach Aktion etwa 20 bis 70 Prozent der Leads durch den Bonitätscheck ausgesiebt werden. Hierbei hilft die Bekanntheit der König-Homepage, die laut Schumacher monatlich zwischen 180.000 und 250.000 organische Zugriffe generiert. Ein zentrales Ziel des Onlinevertriebs-Teams von König ist es, die Verkäufer in den Filialen zu entlasten, damit sie sich voll auf ihre Kunden vor Ort konzentrieren können.
Dazu gehört beispielsweise die Bearbeitung von überregionalen Leads oder die Nutzung von Spezialkenntnissen im Leasingbereich – König arbeitet mit insgesamt zwölf Leasingunternehmen zusammen. Zudem übernimmt das zentrale Kundenkontaktteam in Adlershof telefonischen Überlauf. Gleichzeitig arbeitet König daran, Abläufe und Prozesse durch die zentralisierte Einheit zu optimieren und zu digitalisieren. Wenn sich die Neuerungen bewähren, sollen sie letztlich auf das gesamte Filialnetz ausgerollt werden. Damit sich der Personalaufbau in der Gruppenzentrale lohnt, müssen die Onlineverkäufer natürlich auch zusätzliche Abschlüsse generieren.
Dirk Steeger wäre zufrieden, wenn die neue zentrale Einheit monatlich etwa 350 Verkäufe generiert. „Das sind zwischen 10 und 15 Autos pro Verkäufer – gar nicht mal so viel mehr als bei einem Verkäufer in der Filiale.“ Anfangs waren die Filialverkäufer nicht glücklich darüber, dass ihnen Verkaufschancen über das neue Team in der Zentrale entgehen. „Aber dafür bekommen sie wieder die Möglichkeit, sich ins Vereinsheim zu setzen und den Kumpels von der freiwilligen Feuerwehr ein Auto zu verkaufen.“
